اهداف و دیدگاه های مختلف مدیریت ارتباط با مشتری با تاکید بر ابعاد و عناصر آن

اهداف و دیدگاه های مختلف مدیریت ارتباط با مشتری با تاکید بر ابعاد و عناصر آن

مدیریت ارتباط با مشتری محور
پایان نامه مدیریت ارتباط با مشتری محور

رفتن به سایت اصلی

دانلود پایان نامه مدیریت

اهداف و دیدگاه های مختلف مدیریت ارتباط با مشتری با تاکید بر ابعاد و عناصر آن

 

 

 

 

 

هدف از این پایان نامه بررسی اهداف و دیدگاه های مختلف مدیریت ارتباط با مشتری با تاکید بر ابعاد و عناصر آن بصورت کامل و جامع می باشد

 

 

 

 

مقدمه

دیدگاهای مختلف در مورد مدیریت ارتباط با مشتری

تعاریف پیشنهادی مختلفی راجع به CRM توسط خبرگان بازاریابی و سایر متخصصان در زمینه های مشابه ارائه شده است  این تعاریف و مفاهیم تا حد زیادی شبیه به هم می باشند  در این بخش به منظور ایجاد دید روشن تر در مورد CRM به بیان دیدگاه های مختلف موجود درباره آن می پردازیم  دیدگاه های مختلف راجع به CRM به 5 دسته کلی تقسیم می شوند:

 

 

2-2-9-1- دیدگاه اول : تلقی CRM به‌عنوان یک فرآیند
 فرآیند کسب و کار به گروهی از فعالیت ها اطلاق می شود که ورودی های سازمان را به خروجی های مطلوب و مورد نظر سازمان تبدیل می نمایند (Davenport and Beers,2005 ِ  ).  
سریواستاوا 1 (2009 ).، CRM را به‌عنوان یک فرآیند کلان تعریف می کند  فرایندی که زیر فرایند های متعددی از جمله شناسایی انتظارات مشتری، ایجاد دانش مشتری و    را در بر می گیرد  این زیر فرایندها می تواند به نوبه خود به فرایند های خردتری ( مانند جمع آوری و ذخیره داده که فرایند های خردتری از زیر فرایند ایجاد دانش مشتری می باشند  ). تقسیم می شوند  هنگامی که دید فرایندی در مورد CRM اتخاذ می شود، برخی آن را به صورت یک فرایند کلی و کلان می دانند که کلیه فعالیت های سازمان را در جهت نیل به اهدافی نظیر ایجاد روابط پایدار، سودآور و متقابل با مشتریان در بر می گیرند  برخی دیگر نیز آن را به‌عنوان فرایندی می دانند که شامل مدیریت تعاملات مشتری با هدف ایجاد، برقراری و حفظ رابطه سودآور با وی در بلند مدت می باشد مورد اول CRM را به‌عنوان یک فرایند کلی در نظر می گیرد در حالی که مورد دوم بر مدیریت تعامل با مشتری تمرکز دارد  تحقیقات آکادمیک طرفدار دیدگاه فرایندی است (تارخ ، یزدانی فرد، مهربان، 1391، ص 68).

 

 

2-2-9-2 دیدگاه دوم: تلقی CRM به‌عنوان یک استراتژی
در این دیدگاه استراتژی به‌عنوان یک طرح کلی تخصیص منابع برای ایجاد وضیعت مطلوب تعریف می شود  دید استراتژیک درمورد CRM بر این حقیقت تاکید دارد که منابع برای ایجاد و حفظ روابط با مشتریان باید بر اساس ارزش چرخه عمر آنها برای سازمان تخصیص یابد .  این دیدگاه بیان می کند که همه مشتریان بطور یکسان با ارزش نیستند و بنابراین بیشینه نمودن سودآوری زمانی میسر است که منابع در روابط مشتریان سرمایه گذاری شود که بازده مطلوبی را به ارمغان آورد.  در دیدگاه استراتژیک اگر سازمان ها بخواهند رابطه بلند مدتی را با مشتری داشته باشند، باید بطور پیوسته مشتریان خود را براساس چرخه عمر مورد انتظار، ارزیابی و اولویت دهی قرار دهند و تمرکز بر این بعد از CRM در جهت چگونگی توسعه و حفظ روابط نیست بلکه بیشتر بر چگونگی ایجاد رابطه ” صحیحی ” است که می تواند اثر مثبتی بر سودآوری سازمان داشته باشد  از این رو در این دید از CRM روابط مشتری به‌عنوان پرتفولیویی از دارایی ها و سرمایه های مورد نیاز در نظر گرفته می شود که برای به دست آوردن حداکثر سود سازمان، نیاز به مدیریت موثر آنها می باشد(تارخ ، یزدانی قرد ، مهربان، 1391،ص 75)

 

 

2-2-9-3 دیدگاه سوم: تلقی CRM به‌عنوان یک فلسفه
تحقیقاتی که ریچهلد در سال 1966 داشت، نشان داد که ارتباط قوی بین وفاداری مشتری و سودآوری سازمان وجود دارد  هنگامی که CRM به‌عنوان یک فلسفه مطرح می شود، مؤثرترین روش برای دستیابی به وفاداری مشتریان جستجوی پیش کنشی جهت ایجاد و حفظ روابط بلند مدت با آنان است  دید فلسفی CRM بر وفاداری مشتریان تاکید داشته و بطور غیر قابل اجتنابی با مفهوم بازاریابی در ارتباط است  براساس این دیدگاه سازمان باید نسبت به مشتریان و نیازمندی های متغیر آنان پاسخگو و تاثیرپذیر باشد  در واقع دیدگاه فلسفی راجع به CRM، بر این مسئله تاکید دارد که سازمان باید به طور پیوسته آنچه مشتریانش ارزش می دانند را ارائه داده و فرهنگ مشتری محوری را در خود ایجاد نماید (تارخ ، یزدانی فرد، مهربان، 1391، ص 89).
این دیدگاه به طور مؤثر، پلی بین مفهوم بازاریابی و الگوی بازاریابی رابطه ای ایجاد کرده و بر اهمیت ایجاد ارزش مشتری تمرکز یابد  بایستی توجه داشت که این دیدگاه بر روابطی سودآور که در بلند مدت ایجاد می شود تاکید دارد 

 

 

 

2-2-9-4 دیدگاه چهارم: تلقی CRM به‌عنوان یک توانمندی
گرانت ( 2001  ). بر رابطه بین منابع و توانمندی های سازمانی تاکید داشته است  منابع شامل فاکتورهای تولید مانندتجهیزات سرمایه ای، مهارت های ویژه کارکنان و دارایی های سازمانی است  همچنین توانمندی ها به ظرفیت گروهی از منابع جهت اجرای فعالیت ها مربوط می شود  به طوری که منابع منشاء توانمندی های سازمان و توانمندی ها منبع اصلی مزیت رقابتی هستند  توانمندی ها به مهارت هایی که به سختی می توان آنها را تقلید کرد و دانش گردآوری شده ای که سازمان برای اجرای فعالیت های مربوط به کسب و کار خود بکار می گیرد، نیز اطلاق می گردد (تارخ ، یزدانی فرد، مهربان، 1391، ص 87).
دیدگاه CRM به‌عنوان توانمندی، بر این حقیقت تاکید دارد که سازمان ها باید برای اصلاح رفتار خود در جهت مشتریان ویژه و یا گروهی از مشتریان دائمی به توسعه و ترکیب منابع خود بپردازند (طرزی و بلوریان تهرانی، 1391، ص 83)

 

 

 

 

2-2-9-5 دیدگاه پنجم: تلقی CRM به‌عنوان تکنولوژی
علی رقم پشتیبانی تحقیقات اخیر از این ادعا که تکنولوژی CRM اثر ضعیف تا متوسطی بر موفقیت کلی یک سازمان در ایجاد روابط با مشتریانش دارد، نقش اساسی و مهم تکنولوژی در یکپارچه سازی دپارتمان های پیشخوان ( مانند فروش  ). و پسخوان ( مانند لجستیک  ). سازمان برای مدیریت کارا و اثربخش تعاملات در نقاط مختلف تماس با مشتری ( اینترنت، تلفن و      ). انکار ناپذیر است (Chen and Popovich, 2003  ).  به علاوه ابزارهای CRM سازمان را قادر به ایجاد پایگاه داده، داده کاوی و تکنولوژی های تعاملی جهت جمع آوری و ذخیره داده ها، ایجاد دانش از آن و انتشار نتایج حاصل از این دانش در سازمان می سازد ( Greenberg, 2004  ).  اگرچه در هر یک از این دیدگاه های فوق الذکر بر یک جنبه خاص از CRM تاکید شده است، برخی از دیدگاه های دیگر نیز به طور همزمان به چند جنبه از آن اشاره نموده اند (همان)
 

 

 

 

 

فهرست مطالب
فصل دوم: 
سیستم مدیریت مشتری محور    
2-2-مقدمه    
2-2-1-تعریف مشتری    
2-2-2-تعاریف مدیریت ارتباط با مشتری    
2-2-3-تعریف مدیریت ارتباط الکترونیکی با مشتری (ECRM ).    
2-2-4- مدیریت ارتباط یکپارچه با مشتری (ICRM ).    
2-2-5-تاریخچه سیر تکاملی مدیریت ارتباط با مشتری    
2-2-6- ابعاد وعناصر CRM    55
2-2-7- اهداف CRM از دیدگاههای مختلف    56
2-2-7-1 اهداف CRM از دیدگاه بارنت    57
2-2-7-2 اهداف CRM از نقطه نظر نول    
2-2-7-3 اهداف CRM از نظر سویفت2    
2-2-7-4 اهدف CRM از دیدگاه گالبریث و راجرز1    
2-2-7-5- اهداف CRM از نقطه نظر کالاکوتا و رابینسون 2 :    
2-2-8-فرایند CRM    
2-2-8-1 ارتباط فروشنده-خریدار    
2-2-9-دیدگاهای مختلف در مورد مدیریت ارتباط با مشتری    
2-2-9-1- دیدگاه اول : تلقی CRM به‌عنوان یک فرآیند    
2-2-9-2 دیدگاه دوم: تلقی CRM به‌عنوان یک استراتژی    
2-2-9-3 دیدگاه سوم: تلقی CRM به‌عنوان یک فلسفه    
2-2-9-4 دیدگاه چهارم: تلقی CRM به‌عنوان یک توانمندی    
2-2-9-5 دیدگاه پنجم: تلقی CRM به‌عنوان تکنولوژی    
2-2-10- مزایای مدیریت ارتباط با مشتری    
2-2-11-مراحل ارائه خدمت در مدیریت ارتباط با مشتري    
2-2-12- اجرای CRM    
2-2-13-مدل نظري اجراي CRM    
2-2-14-ابعاد مدیریت ارتباط با مشتری    
2-2-14-1 بعد فکري  CRM    
2-2-14-2-بعد فناوري اطلاعات CRM    
2-2-14-3 بعد اجتماعی CRM    
2-2-15-چالش های اجرایی CRM   
28-چرخه تجاري مديريت ارتباط با مشتري (CRM)    
2-2-16-درك نياز هاي مشتريان و تمايز بر مبناي مشتريان    

2-3پیشینه پژوهش    

منابع

 

 

  • پاورپوینت فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی تألیف فیلیپ کاتلر ترجمه بهمن فروزنده با موضوع بررسی محیط بازاریابی

    پاورپوینت فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی تألیف فیلیپ کاتلر ترجمه بهمن فروزنده با موضوع بررسی محیط بازاریابی کلمات کلیدی : پاورپوینت فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی تألیف فیلیپ کاتلر ترجمه بهمن فروزنده با موضوع بررسی محیط بازاریابی پاورپوینت کتاب مدیریت…

  • پروپوزال بررسی رابطه محافظه کاری از نگاه سود و زیانی و ترازنامه ای

    پروپوزال بررسی رابطه محافظه کاری از نگاه سود و زیانی و ترازنامه ای محافظه كاری سود و زیانی محافظه كاری ترازنامه ای رابطه محافظه کاری از نگاه سود و زیانی و ترازنامه ای پروپوزال رابطه محافظه کاری از نگاه سود…

  • پایان نامه کارشناسی رﺷﺘﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ با عنوان اراﺋﻪ ﻳﻚ اﻟﮕﻮی اﻣﻨﻴﺘﻲ ﺑﺮای ﺷﺒﻜﻪ ﻫﺎی راﻳﺎﻧﻪ ای

    پایان نامه کارشناسی رﺷﺘﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ با عنوان اراﺋﻪ ﻳﻚ اﻟﮕﻮی اﻣﻨﻴﺘﻲ ﺑﺮای ﺷﺒﻜﻪ ﻫﺎی راﻳﺎﻧﻪ ای دانلود پایان نامه کارشناسی رﺷﺘﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ با عنوان اراﺋﻪ ﻳﻚ اﻟﮕﻮی اﻣﻨﻴﺘﻲ ﺑﺮای ﺷﺒﻜﻪ ﻫﺎی راﻳﺎﻧﻪ ای اﻣﻨﻴﺖ ﺷﺒﻜﻪ اﻟﮕﻮی…

  • بررسی فقهی و حقوقی تغییرات اعمال شده احکام جزایی قانون مجازات اسلامی جدید

    بررسی فقهی و حقوقی تغییرات اعمال شده احکام جزایی قانون مجازات اسلامی جدید حدود در قانون مجازات اسلامی جدید قصاص در قانون مجازات جدید اصل قانونی بودن جرایم و مجازاتها  تغییرات انجام شده در تأسیسات عرفی دیات در قانون مجازات…

  • پاورپوینت استراتژي های بازاريابي

    پاورپوینت استراتژي های بازاريابي کلمات کلیدی : پاورپوینت استراتژي بازاريابي تحقیق استراتژي بازاريابي استراتژي بازاريابي تعریف استراتژی بازاریابی مکاتب مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی سطوح استراتژی انواع طبقه بندی های استراتژی بازاریابی چهار تیپ استراتژیک مایلز و اسنو استراتژی های…

  • پرسشنامه بررسی تاثیر مشتریان دیگر شرکت ها بر تصویر ذهنی شرکت و تاثیر رفتارها بر نگرش مشتریان نسبت به شرکت

    پرسشنامه بررسی تاثیر مشتریان دیگر شرکت ها بر تصویر ذهنی شرکت و تاثیر رفتارها بر نگرش مشتریان نسبت به شرکت پرسشنامه تصویر ذهنی پرسشنامه تصویر ذهنی شرکت تاثیر نگرش مشتریان نسبت به شرکت تاثیر رفتارها بر نگرش مشتریان نسبت به…

  • مقاله ارزیابی تنشهای پسماند در تنش گیری به روشهای حرارتی و فراصوت با استفاده از سوراخکاری مرکزی

    مقاله ارزیابی تنشهای پسماند در تنش گیری به روشهای حرارتی و فراصوت با استفاده از سوراخکاری مرکزی روش سوراخکاری مرکزی دانلود مقاله تنش زدایی دانلود مقاله تنش پسماند تنش زدایی با ضربات آلتراسونیک بررسی تنش های پسماند در نمونه های…

  • مبانی نظری و پیشینه تحقیق ارزیابی عملکرد 56 صفحه

    مبانی نظری و پیشینه تحقیق ارزیابی عملکرد 56 صفحه کلمات کلیدی : فصل دوم پایان نامه ارزیابی عملکرد مبانی نظری ارزیابی عملکرد پیشینه تحقیق ارزیابی عملکرد پیشینه داخلی ارزیابی عملکرد پیشینه خارجی ارزیابی عملکرد پیشینه پژوهش ارزیابی عملکرد پیشینه نظری…

  • پاورپوینت استراتژیهای تولید

    پاورپوینت استراتژیهای تولید کلمات کلیدی : پاورپوینت استراتژیهای تولید استراتژی تولید تعاریف استراتژی ساخت و تولید استراتژی های تولیدی رویکرد های شکل گیری استراتژی تولید استراتژی بازار محور استراتژی منبع محور استراتژی تولید در مقیاس جهانی ضرورت استقرار تولید در…

  • پاورپوینت اهمیت، زیرساخت ها و چالش های مدیریت دانش در دانشگاه

    پاورپوینت اهمیت، زیرساخت ها و چالش های مدیریت دانش در دانشگاه پاورپوینت اهمیت، زیرساخت ها و چالش های مدیریت دانش در دانشگاه جایگاه قطب های علمی در جهان جایگاه قطب های علمی در جهان ویژگی های قطب های علمی عناصر…

  • چارچوب نظری و پیشینه پژوهش شادکامی

    چارچوب نظری و پیشینه پژوهش شادکامی مبانی نظری شادکامی دانلود مبانی نظری شادکامی پیشینه تحقیق شادکامی ادبیات نظری شادکامی فصل دوم پایان نامه شادکامی مبانی نظری و پیشینه تحقیق شادکامی ادبیات و مبانی نظری شادکامی رفتن به سایت اصلی دانلود…

  • بررسی مفاهیم دین و اخلاق

    بررسی مفاهیم دین و اخلاق دین اخلاق نظر اشاعره و معتزله دانلود مقالات رشته معارف اسلامی دانلود مقالات معارف اسلامی دانلود مقاله بررسی مفاهیم دین و اخلاق سیستم همکاری در فروش فایل خرید مقالات معارف اسلامی رفتن به سایت اصلی…

  • فصل دوم پایان نامه و پیشینه نظری اختلالات رفتاری کودکان

    فصل دوم پایان نامه و پیشینه نظری اختلالات رفتاری کودکان کلمات کلیدی : فصل دوم پایان نامه اختلالات رفتاری کودکان مبانی نظری اختلالات رفتاری کودکان پیشینه تحقیق اختلالات رفتاری کودکان پیشینه داخلی اختلالات رفتاری کودکان پیشینه خارجی اختلالات رفتاری کودکان…

  • مبانی نظری و پیشینه تحقیق داده کاوی 2

    مبانی نظری و پیشینه تحقیق داده کاوی 2 مبانی نظری داده کاوی پیشینه داده کاوی دانلود مبانی نظری داده کاوی پیشینه تحقیق داده کاوی ادبیات نظری داده کاوی تاریخچه داده کاوی پیشینه تحقیق در مورد داده کاوی مبانی نظری در…

  • تحلیل صور خیال در شاهنامه فردوسی و بررسی ترکیبها و تصاویر در آن

    تحلیل صور خیال در شاهنامه فردوسی و بررسی ترکیبها و تصاویر در آن عناصر خیال در شاهنامه شناخت تصاویر و تركیبها در شاهنامه شناخت شیوه های تصویر سازی در شاهنامه تنوع مجاز در شاهنامه استعاره در شاهنامه تشبیه در شاهنامه…

  • بررسی مدیریت نظامی پیامبر(ص) در جنگها وعلل بروز جنگها

    بررسی مدیریت نظامی پیامبر(ص) در جنگها وعلل بروز جنگها سریه جنگ بازدارنده جنگ های انقلابی بررسی مدیریت نظامی پیامبر(ص) دانلود مقاله بررسی مدیریت نظامی پیامبر(ص) در جنگها وعلل بروز جنگها سیستم همکاری در فروش فایل همکاری در فروش فایل همکاری…

  • مبانی نظری تحلیل فقهی و حقوقی اذن ولی در نکاح دختر باکره

    مبانی نظری تحلیل فقهی و حقوقی اذن ولی در نکاح دختر باکره کلمات کلیدی : مبانی نظری نکاح دختر باکره اذن پدر در نکاح دختر باکره  اذن پدر در نکاح دختر باکره در حقوق ایران اذن پدر در نکاح دختر…

  • مبانی نظری بررسی تناسب محتوای کتب درسی با نیاز دانش آموزان

    مبانی نظری بررسی تناسب محتوای کتب درسی با نیاز دانش آموزان مبانی نظری تحلیل محتوای کتاب دین و زندگی تحلیل محتوای کتاب درسی دین و زندگی مبانی نظری تحلیل محتوای کتاب دین و زندگی 1 مبانی نظریتحلیل محتوای کتاب دین…

  • آزمایشگاه مکانیک خاک آزمایش دانه بندی به روش هیدرومتری در قالب فایل word در 9 صفحه کاملا قابل ویرایش همراه با شکل و تصاویر و جدول و نمودار

    آزمایشگاه مکانیک خاک آزمایش دانه بندی به روش هیدرومتری در قالب فایل word در 9 صفحه کاملا قابل ویرایش همراه با شکل و تصاویر و جدول و نمودار کلمات کلیدی : آزمایشگاه مکانیک خاک آزمایش دانه بندی روش هیدرومتری آزمایشگاه…

  • مبانی نظری و پیشینه پژوهش خودپنداره تحصیلی 52 صفحه

    مبانی نظری و پیشینه پژوهش خودپنداره تحصیلی 52 صفحه کلمات کلیدی : مبانی نظری خودپنداره پیشینه تحقیق خودپنداره مبانی نظری خودپنداره تحصیلی پیشینه تحقیق خودپنداره تحصیلی پیشینه داخلی خودپنداره تحصیلی پیشینه خارجی خودپنداره تحصیلی پیشینه پژوهش خودپنداره تحصیلی چارچوب نظری…

  • فصل دوم پایان نامه مدیریت دانش

    فصل دوم پایان نامه مدیریت دانش کلمات کلیدی : پیشینه مدیریت دانش تاریخچه مدیریت دانش مبانی نظری مدیریت دانش ادبیات نظری مدیریت دانش چارچوب نظری مدیریت دانش پیشینه پژوهش مدیریت دانش پیشینه تحقیق مدیریت دانش مبانی نظری و پیشینه مدیریت…

  • ارائه روشی نوین و تلفیقی جهت ارزیابی عملکرد سازمانی

    ارائه روشی نوین و تلفیقی جهت ارزیابی عملکرد سازمانی ارزیابی عملکرد شهرداری اصفهان ارزیابی عملکرد شهرداری ها شاخص های ارزیابی عملکرد شهرداری ها ارزیابی عملکرد با کارت امتیازی متوازن کاربرد QFD در ارزیابی عملکرد ارزیابی عملکرد سازمان با QFD پایان‌نامه…

  • مبانی نظری و پیشینه تحقیق عقب ماندگی ذهنی 33 صفحه

    مبانی نظری و پیشینه تحقیق عقب ماندگی ذهنی 33 صفحه کلمات کلیدی : فصل دوم پایان نامه عقب ماندگی ذهنی مبانی نظری عقب ماندگی ذهنی پیشینه تحقیق عقب ماندگی ذهنی پیشینه داخلی عقب ماندگی ذهنی پیشینه خارجی عقب ماندگی ذهنی…

  • پایان نامه کارشناسی رشته کامپیوتر با عنوان روش‌های تشخیص هویت بیومتریک به همراه پاورپوینت کامل

    پایان نامه کارشناسی رشته کامپیوتر با عنوان روش‌های تشخیص هویت بیومتریک به همراه پاورپوینت کامل روش‌های تشخیص هویت بیومتریک تشخیص هویت روش‌های تشخیص هویت پایان نامه کارشناسی خرید پایان نامه کامپیوتر پایان نامه کامپیوتر سنسورهای اثر انگشت کارت شناسایی بیومتریک…

  • بررسی شیوه های فرزندپروری از دیدگاه نظریه پردازان متفاوت

    بررسی شیوه های فرزندپروری از دیدگاه نظریه پردازان متفاوت کلمات کلیدی : ابعاد شیوه های فرزند پروری انواع سبک های فرزندپروری نظریه های سبک فرزند پروری نظریه های شیوه های فرزند پروری شکل های موثر کنترل والدین بر فرزندان شکل…